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설명

판매원 보상제도는 크게 고정급과 성과급 그리고 이 둘을 합친 혼합형이 있다아 여기서는 고정급과 성과급 제도에 상대하여만 다루겠다. 우선 고정급과 성과급에 장, 단점과 기본적인 효과(效果)에 대해 설명(說明)한다.

고정급
의의 - 매월 혹은 매주 고정적으로 성과에 관계없이 급여가 지급되는 제도.
효과(效果) - 고정급 제하의 종업원은 안정적으로 업무 수행과 고용 유지를 가져온다.
장점
규칙적인 소득을 보장하므로 판매원은 심리적으로 안정감을 가지면서 효과(效果)적인 판매를 할 수 있다아 이론(理論)상으로 단기간 (1개월, 3개월 간)에 이룬 판매 성과에 따라 임금이 보장된다 그러나 장기간에 걸쳐 성과가 좋지 않으면 판매증가를 위한 행동을 취하거나 판매원을 바꿀 수가 있다아 판매성과가 좋으면 매 6개월이나 12개월 후 정기적인 임금 상승의 보상을 받는다. 안정적인 수입확보로 판매실적에 대한 부담이 낮기 때문에 조직전체가 안정감을 갖게 되고, 종업원들은 조직에 대하여 인간적은 친밀감과 개인과 조직의 조화...

판매원 보상제도는 크게 고정급과 성과급 그리고 이 둘을 합친 혼합형이 있다아 여기서는 고정급과 성과급 제도에 상대하여만 다루겠다. 우선 고정급과 성과급에 장, 단점과 기본적인 효과(效果)에 대해 설명(說明)한다.

고정급
의의 - 매월 혹은 매주 고정적으로 성과에 관계없이 급여가 지급되는 제도.
효과(效果) - 고정급 제하의 종업원은 안정적으로 업무 수행과 고용 유지를 가져온다.
장점
규칙적인 소득을 보장하므로 판매원은 심리적으로 안정감을 가지면서 효과(效果)적인 판매를 할 수 있다아 이론(理論)상으로 단기간 (1개월, 3개월 간)에 이룬 판매 성과에 따라 임금이 보장된다 그러나 장기간에 걸쳐 성과가 좋지 않으면 판매증가를 위한 행동을 취하거나 판매원을 바꿀 수가 있다아 판매성과가 좋으면 매 6개월이나 12개월 후 정기적인 임금 상승의 보상을 받는다. 안정적인 수입확보로 판매실적에 대한 부담이 낮기 때문에 조직전체가 안정감을 갖게 되고, 종업원들은 조직에 대하여 인간적은 친밀감과 개인과 조직의 조화를 갖게 된다

단점
고정급제의 주요 단점은 금전에 의한 직접적인 동기부여가 약하다는 것이다. 높은 성과를 올린 판매원과 저조한 성과를 올린 판매원 간에 같거나 아주 적은 차이만 있기 때문에 실적이 좋은 판매원이 직장을 떠날 수도 있다아 또 판매원은 average(평균)적인 판매 성과만으로도 만족하기 때문에 생산적이지 안은 판매효과(效果)를 가져온다. 한편 주의 깊게 감독하지 않으면, 판매원은 월별 목표(目標)를 3주 만에 끝내고 나머지 기간 동안 일하지 않을 수도 있다아 그리고 판매하기 쉬운 것만 파는 경향도 생기게 된다 또 조직 전체의 성과에 능률저하 및 실적 저하를 가져 올 수 있다아

성과급
의의 - 종업원이 일정한 실적을 이루었을 때 그에 따라 그 성과의 정도에 따라 보상하는 제도
효과(效果) - 성과급제 하의 종업원은 자기의 노력 여하에 따라 그 보상의 정도가 차이가 나게 되므로 일정한 성과를 거두기 위해 최선을 다하여 업무를 수행한다.
장점
처우…(skip) 의 형평성을 구현하고 동기유발을 유도한다. 판매원으로 하여금 그들의 시간을 현명하게 쓰게 하며 최대한의 역량을 갖고 일하게 한다. 또한 열등한 직무 수행자들이 직무수행을 개선하거나 조직을 떠나도록 압박할 수 있다아

단점
판매경험이 없는 사람의 경우 특히 불안전하고 보장이 없다. 판매원은 돈을 받기 위해 팔아야 한다. 이것은 회사측에 유리하지만 판매직업을 가지려 하는 사람에게 용기를 잃게 할 수도 있다아 판매하는 제품에 따라 많은 시간과 노력이 드는데 실적을 올리기 까지 생활을 유지할 자금이 필요하다. 수익과 장래에 대한 불안으로 많은 사람이 이직을 하고 회사에 대한 충성도가 약하다.

위의 두가지 급여 방식을 회사의 입장과 사원의 입장을 고려해 표로 나타냈다.



장 점
단 점
회 사
사 원
회 사
사 원
100%
고정급
? 인건비 액수가 일정함
? 판매사원들이 단기적인 판매보다는 고객과의 정기적인 관계유지에 노력함
? 안정적인 수입확보
? 판매실적에 대한 부담이 낮음
? 동기부여 어려움
? 유능한 사원에게는 불만요인
100%
성과급
? 효과(效果)적인 동기부여 수단
? environment(환경) 변화에 따라 제품별 또는 고객별로 성과급 비율 변경가능
? 유능한 사원은 적절한 보상을 받게 됨
? 인건비의 액수가 매월 크게 달라질 수 있음
? 판매사원들이 단기적인 판매에만 급급함
? 판매실적에 대한 부담이 높음
? 불안정한 수입



그럼 각각 어떠한 현상이 벌어지는가?

고정급제 실시
판매원 입장에서는 안정적인 수입이 확보되고, 판매 실적에 대한 부담이 낮기 때문에 근무태만으로 이어질 수 있다아 또 유능한 판매원은 성과에 대한 불만이 생긴다. 회사의 입장에서는 인건비 액수가 일정하기 때문에 관리비용이 높지 않다. 하지만 동기부여의 어려움이 있다아

성과급제 실시
판매원의 입장에서는 적절한 보상을 받게 된다 하지만 판매실적에 대한 부담과 불안정한 수입으로 인해 심리적으로 불안정 할 수 있


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