협상능력과 배려심
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협상능력과 배려심
- 협 상 능 력
- 다른사람을 배려하는 마음
1)다른 사람을 배려하는 마음
2)유 머
3)인 내 심
1. 협상의 instance(사례) 연구
● 지미 카터 전 미국 대통령
ㆍ 뚜렷한 원칙과 소신을 가진 인물
ㆍ 국가간의 분쟁문제 해결에 적극적으로 관여
ㆍ 중동평화정착 및 당시의 냉전 기류 완화
● 서희 장군
ㆍ 거란 침입 당시 담판만으로 강동 6주 획득
ㆍ 거란의 의도를 파악하고 고려의 입장을 설득
ㆍ 그의 뛰어난 대화능력 및 탁월한 국제 감각
2. 협상능력이 부족할 경우
ㆍ 성공적인 거래의 실패
ㆍ 비效果적인 방법 사용
ㆍ 분쟁이나 어려운 문제들을 해결하는데 있어서의 어려움
ㆍ 일 처리를 미루고 강한 상대와의 대결에 대한 두려움
ㆍ 경청하지 못함
ㆍ 공통 분모 모색의 어려움과 포기
ㆍ 너무 시끄럽고, 관계에 너무 치명적인 오점 남김
ㆍ 외교적·직접적 또는 공손함의 시기의 구분 못함
3. 협상능력이 지나칠 경우
ㆍ 협상의 결과로 인한 인간관계에의 타격
ㆍ 사람들의 감정 무시
ㆍ 항상 이겨야 함
ㆍ 오랫동안 한 가지에만 매달림
ㆍ 지나친 융통성과 지나치기의 주저
ㆍ 모든 것을 제어하려 함
ㆍ 결정 시간이 오래 걸림
4. 부족하거나 지나칠 경우의 그 요인
ㆍ 비난에 대한 두려움
ㆍ 극단적인 강수 또는 약수
ㆍ 지나친 양보와 이른 양보
ㆍ 모든 경쟁에서 이기고자 함
ㆍ 공정한 합의 도출의 어려움
ㆍ 다른 쪽이 논쟁을 일으킬 때의 어려움
ㆍ 지나친 긴장
ㆍ 유능한 매매인 또는 매도인의 자질 부족
ㆍ 대인 관계의 얕음
ㆍ 너무 진지 또는 지나친 성실성
5. 협상능력이 충분히 숙련된 경우
ㆍ 조직 내·외부 사람들과 어떠한 상황에서도 협상 가능
ㆍ 소음의 최소화와 함께 이견의 차이 극복 가능
ㆍ 대인관계의 손상 없이 상대방의 양보 도출 가능
ㆍ 외교적 또는 직접적 협상에서의 效果성
ㆍ 상대방으로부터의 신뢰성 얻음
ㆍ 적절한 시간 사용
6. 기본 가이드
ㆍ 협상이란 상대방에 대해 최대한 배려를 하며 그들을 협상 테이
블로 끌…(To be continued )
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